¿Realmente elige el cliente los productos bancarios que necesita?

En este post te desgranamos los que significa la banca de productos. Descubre todas las claves en nuestro blog financiero ¡comenzamos!

El que escribe tuvo en sus primeros años de carrera profesional formación bancaria, esto es finales de los noventa, donde el banco en nuestro primer año nos daba formación antes de ocupar puestos de dirección. Formación solvente después de los estudios universitarios que nos ayudó a entender los fundamentos del negocio bancario, así como las herramientas básicas para la construcción de nuestro trabajo.

La banca estaba repleta de profesionales con años de antigüedad y profundo conocimiento legal de los instrumentos financieros, y mercantiles.

Banca de producto vs Banca de servicios

En aquel momento se trataba de una banca de servicios, donde el foco era conocer al cliente con profundidad, conocer los fundamentos de la banca, las herramientas y construir los servicios que necesitaba el cliente adaptándolos a sus necesidades, situación de riesgo, solvencia, etcétera.

Actualmente vivimos en un modelo de banca de productos (diría desgraciadamente para los clientes). Esto significa que desde departamentos centrales se desarrollan productos “Prêt-à-porter”, estándares en su diseño y en sus condiciones, con generosos márgenes para la entidad concebidos en la constitución del producto, y muchas veces poco transparentes para el cliente.

Ya no hay productos sencillos, claros, y hechos a medida de las necesidades de la clientela, adaptados por profesionales de banca como el sastre adapta los modelos a cada cliente. Es ahora el cliente que tiene que adaptarse a los productos, y esforzarse en que concurran sobre las determinadas condiciones para no tener que estar sometido a condiciones latosas y costosas.

¿Qué supone la banca de productos?

La banca de productos va acompañada de otras circunstancias ni menores ni casuales. La primera es la capacidad del banco de poder medir no solo el volumen de negocio global y de sus clientes en particular, márgenes etc., si no también, cuando, cuantos, etc.… con mucho más detalle ya que al ser productos estándar es mucho más fáciles de controlar su comercialización.

La segunda es que la banca de productos esta bien diseñada para empujar la venta, al ser productos estándar es muy fácil distribuir objetivos comerciales, y de ahí surge la presión comercial con seguimiento por tramos horarios a los comerciales y directores.

La siguiente derivada es fácil de prever para todos Vds., colocar productos a clientes como cuando te vende los chicles en la gasolinera, y venta obligada cuando se acuerdan financiaciones.

¿Dónde queda el cliente?

En todo esto ¿cómo queda lo que se llama el cliente? Pues el centrarse en el cliente consiste en ser amable, atento etc. pero no en adaptarse a el, si no que el cliente tiene que adaptarse al banco, al cliente se le vende lo que es oportuno para el banco.

El rey es el producto, la campaña, el objetivo semanal. El servicio ha muerto.

Y ¿cuál es la capacidad de elegir del cliente?

La capacidad de elegir de cliente en este conjunto de cosas es reducida, y si carece de formación adecuada probablemente sea el banco el que elige por el en función de los intereses comerciales del momento, más que el cliente por sí mismo en función de sus necesidades.

Esto no tiene por que ser estrictamente nuevo, pero se ha convertido prácticamente en una constante.

En orden con lo anterior ¿Cómo es el asesoramiento que recibe el cliente por parte del banco?…

En SOCO finance HUB estamos para acompañar a nuestros clientes en una gestión bancaria más profesional, a su servicio para facilitar las mejores elecciones a su medida, la gama de diseño financiero más adaptada a sus necesidades y más económica.


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