¿Qué es y en qué consiste la relación bancaria en la financiación para empresas?
La relación bancaria como toda relación tiene al menos dos partes, y en el caso de la relación entre la empresa y las entidades financieras puede ser múltiple y diversificada, pero se puede agrupar en lo que se llama “pool bancario”.
El pool bancario es el conjunto de relaciones de riesgo (activo bancario y pasivo para la empresa) que existen entre una empresa y una entidad financiera. Esto se puede complementar con lo que podemos llamar el “pool bancario ampliado”, que recoge tanto las operaciones de riesgo (activo bancario) como las de pasivo bancario y los servicios.
El motivo del pool bancario ampliado es poder tener una visión global del negocio del banco (no solo del riesgo que nosotros pedimos) con el fin de poder entender que rentabilidad obtiene y poder desarrollar con la entidad financiera una relación duradera y beneficiosa para ambas partes. Dicha relación en un escenario ideal debiera de ser un mix de productos de activo, pasivo y servicios, pero si esto no es posible debido a que hay que distribuir el negocio en varias entidades, sí que debe al menos ser equilibrado.
Doble perspectiva de la relación bancaria
Toda relación es por lo menos entre dos. Luego como empresa debemos de buscar obtener nuestros objetivos, pero para obtener una relación a largo plazo, positiva para todas las partes también debemos de facilitar que la otra parte obtenga los suyos.
- Como empresa buscaremos unos servicios bancarios económicos, una buena atención, y un acceso a financiación en condiciones adecuadas.
- El banco quiere una buena rentabilidad de un cliente solvente. Una relación equilibrada entre activo y pasivo, donde pueda seguir la evolución de su negocio viendo ingresos y gastos.
Múltiple perspectiva con el pool bancario
Como cualquier relación se complica cuando los implicados en la misma son más de dos, y cuanto más sean más complicada.
Para el caso que nos ocupa, hemos de distribuir nuestro negocio bancario entre posiblemente varias entidades, tres o cuatro, más allá se vuelve harto difícil para una PYME.
Los servicios que podemos distribuir, conocidos por todos, vienen a ser cuentas corrientes, fondos e imposiciones, cobros como efectivo, tpv, cheques, transferencias recibidas, etc., servicios de pagos como transferencias emitidas, recibos, tarjetas de crédito, pagos de impuestos, seguros sociales etc., y como no, activo bancarios desde prestamos, cuentas de créditos, y multitud de tipos de financiaciones vinculadas o no a pagos.
Con un escenario de tipos de interés reales positivos podíamos retribuir, casi gratuitamente a nuestro parecer, a nuestras entidades con los fondos en nuestras cuentas, pero desde hace ya demasiados años esto no es así, y un cambio notable en la curva de tipos apenas se vislumbra y no acaba de llegar.
Esto hace más importante que nunca el equilibrio entre activos y pasivos con una entidad, es decir dar más servicios a quien más riesgo nuestro soporta.
A la vez hemos de buscar que todas las entidades puedan obtener una razonable rentabilidad con nosotros con el objetivo de no entrar en sucesivas oleadas de comisiones.
Esto con muchas entidades se hace difícil, y si se amplia demasiado acabamos con relaciones insatisfactorias para todos los involucrados.
En busca de la financiación para empresas: número adecuado de entidades financieras para una PYME
Esta pregunta es reiterada y la respuesta depende de cada empresa, por regla general debe observar las siguientes consideraciones:
Cuantas más entidades más compleja es la gestión bancaria
- Esto resulta evidente, pero aquellas empresas que no han sufrido un incremento alto del número de entidades deben saber que la complejidad y pérdida de funcionalidad es alta.
- Las principales variables que definen el número de entidades que podemos soportar son:
- El volumen de negocio de la empresa
- El volumen de riesgo que necesita y al que puede acceder.
Cuantas más entidades mejor acceso a financiación.
- Es indiscutible que la competencia mejora la oferta que se recibe. Que una entidad sepa que puede perder operaciones porque compite con otras, especialmente con alguna muy competitiva en ese momento es un factor clave.
- Hay que vincular las nuevas financiaciones a la distribución del negocio bancario: si una entidad además piensa que a raíz de perder una financiación el negocio bancario puede pivotar hacia otra entidad mejor para la negociación.
- Además, puntualmente una entidad puede no tener interés en determinado tipo de operación y sin embargo otras tener mucho interés en las misma.
- Puntualmente una operación se puede atascar o por el lado contrario puede ser que otro banco tenga acuerdos con proveedores o clientes que facilite las mismas
No es conveniente tener cuentas sin uso o con un uso exiguo. Menos aun si estamos hablando de relaciones que se sostiene exclusivamente en operaciones de riesgo.
Es recomendable que todas las entidades tengan algún contacto con algún modo regular de ingreso para poder tener un seguimiento de la evolución de la empresa.
Es cómodo y recomendable, aunque no fácil, a veces imposible, buscar un equilibrio aproximado entre los ingresos que se producen en una entidad y los gastos que se soportan en la misma. Reducirá notablemente el número de traspasos entre entidades, nuestro trabajo y el tiempo que el dinero no esta disponible. Al menos hay que buscar un sistema que simplifique y sistematice fácilmente esos flujos.
Rentabilidad para el banca y Distribución de negocio
Finalmente, la distribución que hagamos entre las entidades que seleccionemos debe de buscar varios objetivos:
- Rentabilidad para cada entidad.
- Para ello es necesario conocer aproximadamente las variables que afectan a la rentabilidad de cada producto o servicio.
- Hay que negociar hasta un punto determinado dejando un sano margen de beneficio en aquellos productos de valor, y ajustar en aquellos que no tienen prácticamente coste para el banco.
- Distribución de pasivos y servicios en función de compromiso que muestren en el activo bancarios.
- Procurar satisfacer las preferencias (que no tienen porque ser exactamente las mismas) de cada entidad.
- Atender de vez en cuando los intereses comerciales de la sucursal y los gestores, procurando evitar entrar en productos y servicios que no son puramente bancarios puesto que sus proveedores naturales puede hacerlo de manera más interesante para nosotros.
- Así mismo tampoco es recomendable distraer negocio bancario a otras empresas de servicios que actúan de manera “intrusa” en servicios bancarios, porque luego no estará ahí en el momento de la financiación.
Las comisiones en la financiación de empresas
Este es el tema que generalmente empaña las relaciones comerciales con las entidades financieras.
En primer lugar, hemos de entender la situación actual del mercado financiero y el daño que esta haciendo la actual estructura de tipos de interés. Esta situación antes no existía y los bancos podían darnos buen servicio sin tener que cobrarnos directamente en nuestra cuenta. Actualmente el mercado no está así.
Por lo anterior es importante distribuir bien el negocio bancario y diseñar la estrategia, no solo por acceder a financiación (ya de por sí muy importante), si no también por hacer que los bancos tengan rentabilidad de nuestro negocio corriente y procurar tener las comisiones eliminada o reducidas a la mínima expresión.
Existen comisiones por las cuales los bancos nos traslada un coste real que están teniendo a el precio que les impacta a ellos. Es un coste generado por nuestra actividad, y hay que procurar un precio adecuado.
En otras ocasiones las comisiones son para obtener una rentabilidad mínima en nuestra relación, cuando no cubrir el coste de la misma. En este caso debemos reconsiderar como distribuir el negocio bancario y entre cuantas entidades. Si tenemos esto inadecuadamente diseñado a efectos de eficiencia caeremos constantemente en las comisiones.
También las comisiones pueden tener la función de incrementar sin relación con nuestra actividad el margen de la entidad. En este caso nuestra recomendación es que, si analizado bien el negocio que tenemos con la entidad este debiera ser sostenible, debemos sentarnos con la entidad y si no somos suficientemente buen cliente para ellos en esas condiciones que nos tienen que cobrar por un negocio bien estructurado, debemos comentar la búsqueda de entidades alternativas a la que tenemos. Siempre con tiempo y cabeza. Ese trabajo será más fácil se tenemos otras entidades ya funcionando y relación con algunas otras que podamos desarrollar abriendo nuevas cuentas.
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