Banca de producto vs. Banca de servicios
Anteriormente nos enfrentábamos a una banca de servicios, centrada en conocer al cliente a fondo así como tener plena consciencia de los fundamentos de la banca, los instrumentos y componer los servicios que precisaba el cliente ajustándolos a sus necesidades, situación de riesgo, solvencia, etcétera.
En el presente vivimos en un sistema basado en la de banca de productos, posiblemente en detrimento del cliente. ¿Qué supone que se desarrollen productos “Prêt-à-porter”, estereotipados en su diseño y en sus requisitos? Estos productos cuentan con amplios márgenes para la entidad proyectados desde la creación del producto, y frecuentemente opacos de cara al cliente.
Cada vez encontramos productos más complejos, alejados de las necesidades del cliente. Es ahora el usuario quién debe amoldarse a los productos, y en gran medida, afanarse en adaptarse a las condiciones de los mismos.
¿Qué supone la banca de productos?
Existen dos grandes particularidades que acompañan a la banca de productos. En primer lugar encontramos la capacidad del banco para poder cuantificar tanto el volumen de negocio en un plano completo como de sus clientes. Además encontramos la habilidad de dominar con mayor concisión la comercialización de dichos productos, precisamente por esa peculiaridad estándar que les acompaña.
La segunda singularidad es que la banca de productos está enfocada a impulsar la venta. Existe una mayor presión comercial entre comerciales y directivos a la hora de distribuir los objetivos comerciales debido precisamente al carácter estereotipados de dichos productos.
La última derivada es sencilla de prever: colocar productos a clientes como cuando te vende los chicles en la gasolinera, y venta obligada cuando se acuerdan financiaciones.
¿Qué tipo de productos bancarios hay?
1. Activos bancarios:
Entre los activos bancarios, es decir, las operaciones en las cuales el banco nos presta dinero o su garantía, destacamos:
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- avales
- cuentas crédito
- leasing
- prestamos
- renting
2. Pasivos bancarios:
Entre los pasivos bancarios, es decir aquellos en los que nosotros prestamos nuestro dinero al banco destacamos:
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- cuentas ahorro
- cuentas corrientes
- imposiciones plazo fijo
3. Inversión:
Entre los de inversión, es decir aquellos en los que en mayor o menor medida arriesgamos nuestro dinero para obtener un beneficio destacamos:
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- acciones
- fondos de inversión
- ETFs
- Y un largo etcétera
4. Medios de cobro:
Entre los medios de cobro, es decir aquellas maneras que tenemos de cobrar a clientes y deudores destacamos:
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- adeudos en cuenta
- cheques
- comercio internacional
- factoring con recurso
- factoring sin recurso
- TVP (Terminales Punto Venta)
5. Medios de pago:
Entre medios de pago, es decir aquellas maneras que tenemos de pagar a proveedores y acreedores destacamos:
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- cheques
- comercio internacional
- confirming
- domiciliaciones
- tarjetas
- transferencias
- transferencias internaciones
6. Seguros y otros servicios para bancarios:
Seguros y productos para bancarios, son los seguros y otras productos con mayor o menor carácter financiero (en algunos casos con casi ningún carácter financiero) que ofrecen los bancos para completar su cartera de venta de productos.
De la misma manera que la banca entra en negocios como el seguro que no es directamente propio, están apareciendo otros jugadores en el sector que cubren servicios típicamente bancarios, como cobro similar al TPV pero web o virtual, alternativas a las tarjetas de crédito, cuentas online y traspasos en divisas muy económicos, etc.
¿Dónde queda el cliente?
La pregunta que aquí se plantea se centra en cómo queda lo que se llama el cliente para el banco. Básicamente se ciñe en cumplir requisitos de cortesía con él: amabilidad, atención, gentileza… dejando de lado la personalización y dedicación a sus necesidades. En esta situación es el cliente quien debe adaptarse al banco, además será el banco quien considere oportuno qué es lo que se le vende al usuario.
Podemos decir, por tanto, que el rey es el producto, la campaña, el objetivo semanal. El servicio ha desaparecido.
¿Cuál es la capacidad de eligir cliente?
Es visible que contamos con una capacidad reducidad de elegir cliente. Esto unido a la carencia de formación hace que sea el propio banco quien lleve la batuta en función de sus intereses comerciales, en detrimento de las necesidades del cliente.
Desde SOCO finance HUB ayudamos a nuestros clientes en el acompañamiento y la gestión bancaria más profesional. Además, estaremos siempre a su servicio facilitándole las elecciones más oportunas y a su medida, así como la gama de diseño financiero más ajustada a sus necesidades a la par que económica.
